券商中國
聶英好
2024-12-28 11:14
今年12月15日起，個人養老金制度全面推廣至全國。
2022年11月，首批14家券商獲批成為個人養老金基金銷售機構，券商的個人養老金業務揚帆起航。試點兩年以來，代銷券商已擴容至24家，目前券商個人養老金業務開展情況如何，摸索出哪些經驗？
近日，券商中國記者采訪多家具備個人養老金代銷資質的券商，調研了行業兩年多以來的展業情況。券商中國記者觀察到，不少券商的個人養老金業務已經步入正軌，有的券商開戶數高達數十萬，還有券商設立了自己的養老服務品牌。
受訪的業內人士坦言，相比銀行，券商在開展個人養老金業務上有一定短板，包括客戶基礎相對薄弱、賬戶體系薄弱、產品類別相對局限等等。但券商的優勢也很明顯，包括券商投研、投顧服務能力強，客戶基礎風險承受力較高，業務協同與綜合服務能力強等等。業內人士認為，個人養老金業務有望成為券商財富管理轉型的重要抓手。
24家同臺競技，部分券商開戶數破10萬
2022年11月，國泰君安、興業證券、國信證券、中國銀河證券、東方證券等14家券商拿到首批入場券，成為個人養老金首批基金銷售機構；在隨后的兩年里，證監會數次更新名單，券商代銷機構增至24家。
試點兩年以來，各券商個人養老金業務展業情況如何？券商中國記者了解到，首批取得試點資格的14家券商具有先發優勢，個人養老金業務已經步入正軌，不少券商開戶數高達數10萬，還有券商設立了自己的養老服務品牌。
例如，據興業證券相關負責人介紹，截至2024年12月16日，興業證券個人養老金投資賬戶開戶數近40萬戶。截至2024年11月末，公司累計接入11家銀行個人養老金系統。同時，公司養老金融產品銷量和保有在行業中處于較高水平，截至2024年10月末，公司代銷保有養老FOF基金近8億元，在取得個人養老金基金銷售試點資格后，累計銷售Y份額近4500萬元。
中國銀河證券相關負責人告訴券商中國記者，自2022年11月25日開展試點以來，截至2024年12月，中國銀河證券個人養老金專用交易賬戶開戶突破10萬戶，養老金融業務規模接近3億元，并于2024年8月創設“銀河星安養”養老金融綜合服務品牌，為百姓提供有溫度、有深度的養老金融服務。
據國泰君安介紹，自2022年11月個人養老金制度試點以來，公司已上架193只Y份額養老FOF，基本覆蓋產品名錄中的所有Y份額養老FOF，個人養老金基金保有規模持續增長。累計上線資金賬戶銀行18家，位列同業第一。
國信證券相關負責人表示，公司于全行業展業首日就率先完成業務落地工作。近年來，公司多次組織個人養老金專項推廣活動，并對所有養老金基金產品設置了申購費一折優惠，充分讓利投資人。目前，公司已與工商銀行、郵儲銀行、交通銀行、招商銀行等國有及股份大行展開密切合作，其中今年上半年新增與郵儲銀行、民生銀行的個人養老金合作事宜，并與多家銀行保持個人養老金業務的溝通，力爭早日合作上線。
非首批獲得資質的券商也積極拓展業務，初具成效。
據中泰證券相關負責人介紹，公司于2023年6月份正式獲得個人養老金業務的展業資質后，在2023年9月份正式對外展業，目前公司累計與工商銀行、交通銀行等4家銀行達成戰略合作。
光大證券金融產品總部相關負責人稱，公司于2024年1月正式被納入個人養老金基金銷售機構名錄，2024年2月5日正式開展個人養老金基金代銷業務。公司面對中老年客群對于金融服務的需求痛點，開展金陽光APP“適老”重點服務場景建設，持續優化行情、交易等場景適老功能，線下網點強化“適老化”服務理念。
特色化打法揭曉
券商中國記者在券業廣泛調研發現，自2022年11月券商試點個人養老金代銷業務，到2024年12月15日全國全面推廣，兩年多的時間內，不少券商都摸索出了差異化的打法，打造了不同的特色。
例如，興業證券作為首批獲得入場券的券商，在個人養老金業務上暫時領先。興業證券相關負責人向記者分享了背后的實踐經驗，一方面，公司銀行個人養老金系統接入數較多；另一方面，個人養老金投資賬戶開立方式豐富，提供單獨開戶、并行開戶、企業團體批量開戶三種模式。
在養老金投資管理能力上，興業證券也較為出色。截至2024年9月30日，集團控股子公司興證全球基金旗下養老目標基金總規模合計55.71億元，養老Y份額總規模10.12億元，排名均居市場前列。此外，公司還在優理寶APP打造具有興證特色的養老理財專區，服務功能覆蓋全天候在線業務辦理、產品持倉查詢、投教資訊專欄、個人養老金計算器等，打造一站式的“5A”全生命周期個人養老金服務體系。
國泰君安則持續努力發揮券商在專業選品和買方投顧等方面的優勢，針對養老金融客群提供豐富便捷的金融工具、資產配置策略和專業產品建議，并持續建設養老生態服務。據悉，通過自研的國泰君安“1G4R甄選100”個人養老金基金評價體系，秉承“好管理人、好基金經理、好產品”的原則，國泰君安特別關注管理人在社保等低風險資金上的管理經驗，篩選出管理人養老金管理經驗豐富、基金經理投資能力突出、長期業績穩健低波的個人養老金基金產品，為公司的個人養老業務客戶提供更好的持有體驗。
中泰證券則在個人養老金業務上有兩大創新：一是產品體系建設的創新。在養老基金評價篩選上，首先基于FOF基金的分類評價體系，將不同養老基金，基于其權益類資產配置比例的不同，劃入不同類型的FOF基金中進行評價；對養老基金的評價堅持長周期原則，根據養老基金運作時間的不同，通過歷史數據分析，來衡量不同類別的養老基金的歷史表現情況。
二是業務推廣的創新性，國內養老第三支柱起步較晚，因此，公司在業務推廣初期采取以投教為基礎，結合開展開戶營銷的原則。
中國銀河證券則打造了“銀河星安養”養老金融服務體系，充分發揮公司“專業投研+保險銷售+基金銷售+資產配置”綜合優勢。同時，公司有效整合行業內外資源，攜手保險、基金等機構，構建“保障+投資+健康+養老”為一體的養老金融生態圈。
在投教方面，中國銀河證券充分發揮全媒體矩陣作用，有效利用官方媒體、銀河視頻號、服務號等渠道，在銀河證券APP中設立養老金融專區、創建“養老沒煩惱”直播品牌，借助直播、場景小故事、5分鐘小視頻等多種通俗易懂的方式，解構國家養老戰略、解讀養老政策，將個性化養老方案推送至適配人群。
據東方證券相關負責人介紹，公司擁有專業的投研團隊，精選養老基金，并根據客戶偏好進行投顧推薦，目前已基本實現了養老公募基金的全覆蓋。在東方贏家APP設置個人養老金專區，涵蓋養老基金交易、基金定投、基金轉換等功能。東方證券還組織開展了超過100場個人養老金走進企業服務活動，為企業員工提供個人養老金上門服務，覆蓋企業員工近萬人，極大提高了服務效率。
光大證券金融產品總部相關負責人告訴券商中國記者，下一步，公司將細化客群分層經營策略，發揮資產配置能力。立足產品研究優勢，發揮資產配置優勢，細化客戶分層分群經營策略，面向基礎客戶、財富客戶和高凈值客戶等不同客群，研究推出差異化的養老服務權益體系，助力養老金融實現高質量發展。同時，光大證券還將銀證協同推進客戶轉化，積極推進與光大銀行的業務協同，發揮一個光大的品牌影響力，以客戶為中心做好養老金融大文章。
發揮券商差異化優勢
根據證監會公布的最新名單（截至2024年9月30日），個人養老金基金銷售機構名錄中包含19家商業銀行、24家證券公司以及8家獨立基金銷售機構。
“目前銀行、券商、基金獨立銷售機構都可為客戶提供個人養老基金服務。讓服務提供商更充分的競爭，能夠帶來投資者效用的提升。這幾類機構優勢互補，嚴格意義上說是競合而非競爭更非‘相殺’關系，每類機構或者每家機構可以根據自己的資源稟賦，充分發揮自身優勢，服務好有養老投資需求的投資者。”中國銀河證券相關負責人告訴記者。
券商中國記者采訪發現，客觀而言，相比銀行、獨立銷售機構，券商作為個人養老金代銷機構存在一定短板。
首先，券商客戶基礎相對薄弱。目前，國內證券投資者人數超2億人，與銀行客戶數相比存在一定差距。對此，東方證券相關負責人告訴記者，隨著近幾年券商加速財富管理轉型，以及未來我國居民養老型財富管理需求的增加，券商有望通過業務創新、模式創新等增量方式擴大客戶基礎。
第二，銀行渠道業務更加集成。一位券商人士告訴記者，在銀行渠道，開通個人養老金資金賬戶、個人養老金基金交易賬戶的功能“一鍵式”集成；購買儲蓄、保險、養老基金也可以“一站式”在銀行渠道完成，上述兩個特點決定了客戶更傾向于在大型商業銀行辦理個人養老金業務。
第三，養老金銀行賬戶作為基礎賬戶具有唯一性，現階段只能在銀行開立，券商先發優勢較弱。
第四，產品類別相對局限。銀行個養資金賬戶本身就具備投資公募養老Y份額、商業養老保險、養老理財和養老儲蓄四類全品種交易申贖功能，而券商端目前大部分券商僅支持申贖公募養老Y份額基金。特別是儲蓄類產品，由于其穩健性市場接受度較高，而券商和獨立銷售機構只能提供其代銷的公募基金，不適合追求穩定收益的投資者。
不過，券商的優勢也非常明顯，主要體現在券商投研、投顧服務能力強，客戶基礎風險承受力較高，業務協同與綜合服務能力強等方面。
例如，國泰君安告訴券商中國記者，券商擁有完善的投研體系和高素質的投顧團隊，能夠為客戶提供專業的財富管理服務和全面的資產配置建議。同時，券商積累了大量長期參與股票基金市場的高凈值客戶，這些客戶對公募基金產品的接受度較高，且對高收益的需求強烈，這為個人養老金業務的客群轉化奠定了基礎。
中泰證券相關負責人則表示，券商擁有綜合財富管理業務經驗，能夠提供一站式個人養老金資產配置建議，提升客戶黏性。同時，券商可以推動建立和完善跨業務協同機制，提升財富管理買方核心投研和資產配置能力。
東方證券相關負責人稱，券商具有專業投研的優勢，在養老產品評價、嚴選和配置方面能夠提供專業、全面的資產配置解決方案。特別是資管新規后，理財產品凈值化，財富管理對專業投研的能力要求進一步提升。從目前個人養老金制度看，個人養老金主要有4個投資方向，包括儲蓄存款、理財產品、商業養老保險以及公募基金，除了儲蓄存款，其他產品都較為專業化。
做好養老金融大文章三大方向
國泰君安認為，個人養老金業務可成為券商財富管理轉型的重要抓手。券商通過個人養老金業務可以進一步拓寬證券客戶基礎、增強客戶黏性，并提升品牌效應。此外，券商正從“賣方銷售”向“買方投顧”模式轉變，能夠更好地發揮其投顧專業能力。
“目前行業都認識到個人養老金是未來的藍海市場，關鍵在于如何定位匹配的客群，抓住客戶的需求痛點，鏈接合適的資源，并提供高質量的服務。這過程中，券商可以適時開展模式的創新，包括與公募基金投顧業務結合，將企業金融服務和個人養老金業務協同等，以增量的思維實現跨越式發展。”東方證券相關負責人告訴券商中國記者。
如何切實推進個人養老金業務，做好養老金融大文章？券商中國記者采訪發現，當下業內有三大方向。
一是進一步加強個人養老金的投資者教育。“個人養老金的投資者教育尚需加強，在個人養老金業務試點期間，在業務推廣過程中，發現部分客戶對個人養老金的了解尚淺。目前，國信證券正加大力度開展個人養老金業務專項投資者教育活動，普及個人養老金相關制度及政策，為全民參與個人養老金打下堅實的基礎。”國信證券相關負責人告訴記者。
二是發揮券商投顧和投研的優勢。光大證券金融產品總部相關負責人提到，券商應充分利用自身的投研和投顧團隊，為客戶提供專業的投資建議和資產配置服務。興業證券相關負責人告訴記者，公司從專業能力、業務素養等多維度對投顧能力進行嚴格準入與持續評估，優中選優打造“興證投顧100”品牌，打造出能夠滿足養老投資者多樣化財富管理需求的專業投顧服務產品。
三是強化科技賦能。例如，國信證券方面稱，公司正加快系統更新進度，進一步簡化個人養老金綁卡開戶流程，為投資者帶來更好的業務體驗。光大證券也稱，公司通過開發智能投顧、線上交易平臺等工具，為客戶提供更加便捷、個性化的投資服務。
校對：冉燕青
